35+姐姐的养老金方案,我是这么出的

约保险客户见面，才知道她一直想买养老金

本意是约聊得来的客户见面

无意中得知，她一直想买养老金

客户姐姐有3个核心需求：

我是这样解读然后出方案的

1.对长寿不太有信心，希望保证领取

作为保险从业人员

我们非常清楚

保证领取和不保证领取

差异到底在哪儿

但是客户不是啊

她说要保证领取

就只出保证领取的方案吗？

她可能不知道

不保证领取，领的钱会多这么多

所以，不保证的也要出

当她看到差异了

才能真的做出选择

如果我不出

我的对手可能会出

或者她自己会在小红书看到

等她再来问我不保证领取的产品

我就很被动了

2.预计交10年，不确定每年交多少

我换了一种问法

那你希望以后每个月领多少呢？

知道了这个数字

不要着急下结论

“我们的方案就定在：X万x10年了”

这个X一旦开了口

后面就很难再改了

因为我要给的方案

肯定要比客户跟我说的

稍微高一点儿

因为我不确定她的实际支付能力

如果定高了，后面可以减

但是定低了，就很难增加了

3.知道保险公司刚兑，不介意公司规模大小

但是倾向保险公司总部在一线城市的

“所在的城市ZF本来就比较穷

养老金又是几十年后的钱

怎么保证它一定能刚兑给我呢”

我没有反驳客户：

她跟我说的是她认为的【结论】

并不是向我求证

这时候所谓的“正确”

其实就会站在她的对立面

我的养老金产品池子里

本来就没有总部在二线城市的

所以也没有必要一定要“纠正”

我认为还有一个信号

客户其实是担心刚兑的

嘴上说不介意公司规模大小

其实肯定会更倾向“大”公司

我的方案是这2款产品：

养老年金产品分析 | 富德生命-鑫禧年年尊享版

养老年金产品分析 | 长城人寿-明爱金彩2.0版

高领取利益：富德鑫禧年年方案一，长城明爱金彩方案一

1.让她看到不保证领取的高利益，确认她是否真的死心塌地要保证领取

2.长城的年领和总利益都不如富德，但是长城的品牌更有优势

保证领取：长城明爱金彩方案三、方案四

1.方案三是保证领取20年，年领取更高，总利益更低

2.方案四是保证领取25年，年领取更低，总利益更高

其实我还是在试探

客户到底想要什么

人心是很难捉摸的

可能她自己都不是百分百确定

我又何必给她下结论

而且人的想法是动态变化的

所以，不是客户要什么就只给什么

我只需要尽量让她觉得

她想要的我都有

我一直都比较倾向

真实的需求+大致的方向

就会出方案了

因为客户不是从业人员

她对于这个保险产品的想象

和实际长什么样子

大概率是有差距的

所以，是有必要拿方案去试的

万一客户看完很纠结

反而不能做出选择

怎么办？

这里卖个关子

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