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BOSS直聘23Q4业绩发布会纪要20240312
23Q4情况：公司实现经计算现金收款17.8亿元，同比增长61%，环比增长9%。杠收入15.8亿元，同比增长46%，环比基本持平。扣除股权激励费用后经调整的净利润为6.3亿元。APP端平均完善MAU为4120万，同比增长33%。四季度我们观察到招聘者与求职者的供需比例关系在好转。我们观察到中大型企业持续了Q3以来稳固复苏的表现。这些都有利于我们在四季度的现金收款gaap收入和利润水平，并都超出了我们的预期。23全年情况：公司实现经计算现金收款66.9亿元，同比增长45%。实现收入59.5亿元，同比增长32%。扣除股权激励费用后，全年经调整的净利润为21.6亿元。考虑理财收益等等其他收益。23全年经调整后的营业利润为16.4亿元，同比增长191%，对应27.5%的新调整后的营业利润率，这展现了公司的盈利能力。我们新增完善的用户超过4900万人，是公司自成立以来新增用户规模最大的一年，我们所服务的用户增加了接近0.5个亿，我们深感自豪。截止到12月31号，公司已经累计服务超过1.78亿的用户和1330万家企业。全年在APP端的平均月活规模是4227万，同比增长了47%。全年有将近15亿人次的用户在平台上实现了B/C双边的达成。23全年付费企业端的客户数是520万，同比增长了44%。付费的用户数、活跃用户的付费率的水平持续创历史新高。随着用户覆盖的提升，公司的用户和收入的结构也在发生了一些变化。重点体现在这几个方面：1.蓝领用户在2023年的新增用户规模已经与白领用户相当，收入贡献超过了34%。2.二线及二线以下城市的收入贡献超过了60%，同比提升了5pct。3.小于100人的小微企业的收入贡献同比提升也超5pct。这些变化让我们感到有信心服务于不同的用户，我们的收入模型也适用于不同的用户，主要还是基于我们对不同用户需求的细致研究，以及不断加大的研发投入。今年1月，公司自主研发的首个招聘行业的垂类大语言模型，南北阁大语言模型，通过了生成式人工智能服务的算法备案。模型的效果在一些公开的Benchmark上达到了业界的领先水平，并且也逐步在招聘端和求职者端尝试一些落地应用，比如说帮助刚刚创业的小白用户快速发布职位、帮助职场经验不足的年轻人来做好自己的一个简历等。我们在AIGC的投入主要有两个原则：1.追踪先进的技术，避免出现在技术认知上的代际的差异；2.我们还是更看重在工业上的落地，不会去做盲目的大投入。24Q1情况：今年春节之后，公司的各项数据持续创造历史新高，比如APP端的DAU接近1700万，这其中也表现出了一些与去年同期的特点，有如下几个关键点：1.招聘者：春节后到现在的日均的新增职位数、在线的职位数均创下历史同期的新高，日均在线的职位数同比增长约20%；2.大企业：1万人以上的大企业在春节之后到现在日均的在线职位同比23同期增长24%；3.行业：今年春节之后到现在所有行业的日均新增和在线的职位相比，同比23年同期保持正增长，其中蓝领由服务业领跑，继续创新高。机械制造、交通物流部分的同比增速有所提高，相对白领来看，消费品、医疗器械、汽车、广告行业的涨幅相对靠前；4.商业：从职位的类型来看，与去年不同的是我们更聚焦在企业要发展业务，要雇更多的人来发展业务这件事情上，销售类、人力资源服务类、财务类等的职位增速都有明显的回升。因此我们预期24Q1的公司的现金收款和收入都还会有不错的环比增长。 今天公司董事会批准了新的一期的股票回购计划，并且把回购的额度上调到在未来12个月回购最多2亿美元的公司股票。这是我们第三个股票回购计划，加上去年11月的8000万美元的特殊现金股息，证明了管理层对长期回报股东的态度和诚意。 经计算的现金流历史新高，18亿人民币，同比增长61%，环比增长9%，超出我们预期。收入16亿人民币，同比增长46%，环比增长较低，由于淡季因素和曝光量的逐渐恢复，特别是中大型企业。关键目标和这些大企业的ARPU也在23Q4环比有所恢复。2023全年，经计算的现金流、收入同比增长45%、32%。付费的企业用户数量提升至520万，同比增长44%，付费比例创下新高。费用端，23Q4总费用14亿人民币，同比降低4%，23全年54亿人民币，同比增长16%。今年我们强势的用户增长依旧存在边际费用。全年经调整运营边际利润率（annual operating margin）增长至27.5%，2022年为12.5%，增长15%。23Q4运营成本同比增长36%至2.75亿人民币，23全年同比增长40%至11亿元。这一增长主要是由服务器和带宽成本的增加以及支付处理成本的上升推动的，与用户参与度和交易数量的增长相一致。我们在23Q4的销售和营销支出同比下降了36%，达到人民币43.3亿元。由于没有像2022年的一系列营销活动，比如与FIFA世界杯的合作，我们的销售和营销支出在整个2023年保持稳定，为人民币200亿元。即使不考虑世界杯赞助费用，调整后的销售和营销支出占收入的比例同比下降了7个百分点，当时我们只能实现半年的用户增长。这证明了我们更注重品牌营销活动的营销策略的有效性。我们的研发费用在23Q4同比增长了46%，达到人民币4.3亿元，23全年同比增长了31%，达到人民币15亿元。不包括股权基础报酬费用，调整后的研发费用在23Q4同比增长了62%，达到人民币3.16亿元，在2023年同比增长了25%，达到人民币11亿元。这一增长主要是由我们对人才和人工智能技术发展的进一步投资所驱动，其中包括了与人工智能相关的服务器和云服务费用。我们的管理费用在23Q4同比减少了9%，达到人民币2.25亿元，23全年同比增长了13%，达到人民币8.12亿元。不包括股权基础报酬费用，调整后的总务和行政费用在23Q4同比减少了32%，达到人民币1.22亿元，23全年同比减少了8%，达到人民币4.82亿元，主要是由于专业服务费用的减少。我们的净收入在23Q4达到人民币3.31亿元，全年达到人民币11亿元。23全年调整后的净收入从22Q4的人民币5900万元增长到人民币6.29亿元，从22全年的人民币7.99亿元增长到23全年的人民币22亿元，呈现出显著的年同比增长。2023年整年的调整后净利润率达到创纪录的36.2%，同比增长18.5个百分点。23Q4的经营活动提供的净现金为人民币90.09亿元，23全年为人民币30亿元。截至2023年12月31日，我们的现金及现金等价物、定期存款和短期投资总计达到人民币129亿元，而长期投资中的固定利率债券和理财产品达到人民币23亿元。出于与股东分享成功的承诺，并在强大的现金储备支持下，我们于2023年12月支付了人民币5.63亿元的现金股利。此外，我们的董事会计划在未来12个月内回购公司股份，并将该计划扩大至2亿美元，表明我们对股东回报的坚定承诺。 业务展望：我们在春节后看到了复苏招聘需求的鼓舞人心的趋势，我们有信心在24Q1交出超出预期的业绩。在24Q1，我们预计我们的计算现金增长将环比至少增长12%，收入将在人民币1640亿元至1670亿元之间，同比增长28.3%至30.7%。Q：就业市场情况——关于春节后整体的就业市场情况，整个细分行业不同的企业规模的招聘情况、供需的情况，跟去年特别下半年比是不是变得更好了？A：我们不一定适合评价就业市场的情况，因为我们只是能够看到自己的数据，只是这个领域中的一个玩家，但是我们也愿意分享我们看到的情况。首先我们看到整个 b 端的日活的增长，同比增速要高于 c 端的情况。同时存在的变化是整个平台上的求职者跟招聘者的比例在逐步改善，b、 c 之间有一个相对平衡的比例关系。今年尤其是春节以来 BC 之间比例关系的改善，我感到是市场在逐步向平衡的回归和调节。Q：经济恢复信心——是不是觉得现在企业在这个时点上对于整个经济的恢复有更加明显的信心？A：今年企业新增的招聘职位和在线的招聘职位同比都有比较可观的增长，跟去年比。在一些细分领域的趋势，看到物流，制造业的普工岗位和服务业等等，在春节之后都呈现出比较强的景气的局面。产业偏外向型的一些沿海的城市在春节之后用户增长得更加明显，其中与出口相关的制造业近期呈现出比较景气的局面。小微企业开始出来招人速度比较快，大型企业会相对滞后。现在看起来，比方1万人以上的企业，现在的职位增长速度其实已经快于中腰部的企业，这个情况是 8 月份开始，然后逐步向后延续。整个体现了白领领域在招聘上的恢复保持持续。Q：收入展望——在看到春节以后的就业形势之后，对今年全年的收入怎么展望？A：从去年的 Q1 到现在这5个Q，我们看到的情况是在不断的变好。这个感受从延续过去四个季度，包括今年一季度逐季的数据上其实也能够得到验证。我们比较有信心今年 Q1 跟去年 Q4 至少是12%以上的增长。从运营的手感上来看，今年 Q2 的环比保持继续增长的确定性非常强。Q：市场竞争——今年春节之后，有一些友商加大了市场投放，我们今年的用户增长和市场投放的策略是什么？如果看市场的竞争，有哪些增量的变化？A：从竞争格局的基本面上来讲，基本面我们觉得没有大的变化。我觉得应该是大家感受到了在收入上的一些好消息，所以在花钱上就会更加大方，这个推断在我自己的数据上也有印证，所以反而让我觉得是整个行业的有一种春江水暖鸭先知的感觉。当然春江里面不止我们一只鸭，所以我觉得还只是一个判断。从用户的增长目标，今年累计准备有 4, 000 万以上的新增用户规模。具体的策略正如您所说今年友商也都比较努力，所以细节的策略我不方便说。但是我们仍然会保持合理的投入，不会忽然间开始花很多很多钱，看不到必要性。我们仍然可以在非常合理的费用情况下，不仅保持在市场的用户、渗透率、占有率，而且在相对领先上面还是可以保持。这点信心比较足。 Q：成本利润——对于今年的各项成本费用的变化，以及全年的利润率水平怎样展望？A：关于用户增长，肯定会有开支。我们希望保持用户增长仍然快速。但同时，我们希望保持销售营销的收入比例在最平坦的情况下，或者在最好略低于2023年。关于毛利率趋势，短期而言，由于第四季度是低季度，因此毛利率受到了轻微的影响。因此，第一季度毛利率持平。这主要是因为在线收入贡献高，短期内涉及较高的支付处理费用。但对于2024年全年，我们希望看到毛利率的改善，主要原因是快速收入增长所支持的人员成本杠杆。因此，毛利率在2024年应该进一步改善。因此，其他项目如R&D和G&A，预计不会大幅增加这些费用。所以我们希望以自律的方式保持大部分成本或费用。因此，我们可以有全年更快的业务或收入增长。Q：商业化arpu——今年商业化的策略，预期付费率和 arpu会是怎样的变化趋势？谈谈蓝领业务的进展，包括对于蓝领业务未来的规划的方向A：刚刚报告了最近一个季度的业绩，过去12个月有520万付费企业客户，这是历史最高水平。关于我们的商业化，有两个组成部分：一个是支付比率，另一个是ARPU。在2024年，就付费企业客户而言，我们希望继续看到付费企业客户的增长。就他们的ARPU而言，上个季度的混合ARPU看起来下降了一点。这主要是因为中小型企业的贡献，他们的收入贡献更大，因为中小企业增长迅速，混合效应使混合ARPU下降了一点。但是，如果分别看中小型账户和主要账户，会看到它们的ARPU在上个季度都有所增加。所以它们的ARPU都分别增加了。而在支付比例方面，与2022年、2023年相比，整体支付比例提高了3个百分点。目前，平台的付费比例仍然处于较低的水平，因此我们相信仍有很大的增长空间，我们需要几年的时间来逐渐提高付费比例。短期而言，付费企业客户的增长主要来自于用户的增长。因此，在这一年里，我们将继续以非常快的速度获得用户，这将为我们带来新用户、新企业用户、新企业和付费企业客户。从长远来看，我们预计付费比例将继续增长，我们肯定会增加他们的产出。因此，付费比例的增加和ARPU的增加，这两个部分具有良好的潜力，将支持我们商业化的长期增长。Q：蓝领业务——谈谈蓝领业务的进展，包括对于蓝领业务未来的规划的方向。A：今年整个蓝领业务有一个持续健康的发展。从收入来看，在我们的收入本来是增长的情况下，蓝领在整个收入中的占比又涨了 6 个百分点，从百分之二十大几到34%，这是一个比较有利的说明。从蓝领的人群来看，大体上有服务业的蓝领、制造业的蓝领、建筑业的蓝领，还有跑物流快递的蓝领，单独看每一个人群的数量相对是小于白领人群的，加在一起就确实可观，应该把他们服务好。目前我们在服务业领域的服务认可度比较高，也赚了些钱。在生产制造领域，说实话我们还在艰苦探索的过程中。归根到底就是有四个人，工厂作为雇主、工人、线下长期以来存在的中介机构、平台，这四个人之间的游戏在相当长的时间里面，两两三三是矛盾的，是某种意义上的零和游戏。有没有方法能把它变成一个多赢的游戏？这件事情就可以更好的玩下去了，其中的每一个人都会受益。我觉得还是在持续的艰苦探索，特别是这两年，制造业也发生了一些比较大的变化。 Q：很高兴看到公司提高回购的力度，之后我们会怎么思考公司整体现金的计划，本次回购打算平稳的每个月完成的节奏吗？账面现金130+亿元，会不会随着公司营收和现金流增长，会不会考虑一个比较系统的按比例提升对股东回报的想法？另外想请教一下公司往后的产品开发路径，以及怎么帮助公司实现收入和盈利，出海方面会不会有一些想法和规划？A：作为一个上市公司，做好公司的最优安排，公司发展过程中提升对股东的汇报是一个上市公司的本分。我们短期账面130亿元，长期（也不能算长期投资）加起来总共150亿元左右，我们心里是有优先级的，肯定是首先用于发展，扩大再生产，用公司现有的模式为更多人群、更多行业、更多国家和地区提供服务。另外现金可以用来回馈股东的方式还包括，23年12月份我们首次进行的分红，以及后续我们也在研究一种可持续的派息可能方案。从回购的角度，今天董事会批准了2亿美金的回购计划，我们也一直在做回购这件事，也能保证股东持有的公司股份比例得到一定的保障，这是一个几种方式统筹调配的过程，我们也会把这些事情继续开展。AI的角度您也提到了，我们的投入和原则也考虑的很清楚，第一就是要追踪先进技术和先进团队，不要有认知的代际差异；第二个部分就是希望去聪明地花钱，希望更快地落地项目。当然我们股东都会关心大模型开发对我们公司、行业的机会。我说一个我现在的一个行业内的认知，如果这个事情离开AI不能办了，那我们就应该投入AI，如果离开了AI我们依旧可以做，那我们就需要慎重，这就是我们的基本思路。很多投资人都关心我们的国际化业务，我们的路线也很清楚：第一我们是要赚钱，第二我们的生意要赚有钱人的钱，第三我们的生意涉及到求职者权益、劳动法等，法律问题不比较多，所以我们希望投资GDP排名全球前五、前六的地方，也是法律比较透明、付费习惯比较好的地方，同时也是求职市场并不像我们业务这么发达的地方去发展。
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