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发布时间：2024-02-03 15:36:41
2008-2016，历史河流中平常的八年，八年间我从大学生蜕变为社会人，目睹一家公司一步步发展壮大，见证义乌这座城市从街头杂乱到高楼林立，仿佛时光的调色盘打翻了，所有这些混合在记忆中，想逐一历数，却又数不清。 所见所闻都是过去的记忆，一切的记忆帮我们成了今天的模样。 
“互动”这个词汇用在外贸界，算是发明创造，文雅点讲是“商务拓展”，通俗点讲是“产品推销”，还是“互动”好，处在俗与雅的中间，偏务实些。公司最早在义乌从事互动工作的人不是我，但严格意义上的全职互动，我是第一个，春哥（吕春）算是最早的一批互动，但他还有其他事务在身，所以不算全职。 酒店是互动的重要阵地。我毕业之后第一份工作是酒店前台，想着能跟老外接触，经常用英语，结果去了发现人家十八九岁的小女孩都已经成经理了，那真是靠实战的一个行业！相比之下，我这985高学历反而没啥优势，没干多久，就辞职来了义乌。08年来义乌的时候从来没听过义乌，不知道长什么样，一出汽车站，这不就是个镇子吗？与城市的破败形成反差，义乌有一个巨大的市场，我从来没见到过这么大的市场，老外也很多，熙熙攘攘，我这个英语专业，终于可以大显身手！ 以前在酒店做前台，后来加入凯越在酒店做互动，酒店把故事串联起来。其实与老外聊天不难，难的是被拒绝后的那种压力，那种挫败感，很难消化。比如，你陪客户聊天，人家夸赞一下你英语很好，但很少有人会真正给你做生意，顶多给你写个联系方式或者送张名片，甚至理都不理你。 选择互动，你必须克服这种被拒绝的恐惧心理。作为一名全职互动，我必须研究客户的行踪，比如老外酒店吃早饭的时候恰好出现在她对面，比如在老外从市场回到酒店大堂的途中正好能与她邂逅，并且有机会一起坐电梯——这叫电梯推销。是不是感觉有点像侦探？很不容易。好在千百次互动，总有成的一次，那一次成的原因可能并不是因为努力，而是你的运气足够好，总结起来就是“努力+幸运+坚持”。 有一次，下了很大的雨，我男朋友（现在的先生）接我回家，回头看风景的瞬间，瞥见一个潜在客户，上前递给他一张名片：“您好！我们有很大的样品间，各种品类应有尽有，这是我们的产品CD，希望您有空来参观选品！”结果第二天，客户就电询了我们，这个客户后来成为赛威长期合作的较大客户之一，但这个成功不是我一个人的，我只是个敲门砖，徐总（徐欣）和春哥后面去谈判和争取，才是决定性因素。 其实很多时候，面对突如其来的成功，我们做对了什么，不就是坚持吗？用必然性的努力换取偶然性的勇气。 凯越人常说坚持客户第一，因为客户确实并没有想象中那么容易满足，她们大多数时候不是表扬，而是批判。每次出国拜访客户，信誓旦旦拎着一大堆样品，去争取订单，真正到开会的时候却都是在道歉，在圆场，迎接劈头盖脸的质量问题。一开始，我也一直觉得自己没有问题，自己那么努力，一定是客户在吹毛求疵，一定是客户在压价，这是她们的谈判策略而已。 真相沉淀于时间之中，连续拜访了几次客户后，我的观念发生了深深的改变。有一次去到南非客户的仓库，客户向我们展示了椭圆的皮球，椭圆！纸卡问题、色差问题就不提了，功能性问题难道可以被包容吗？我们怎么可能有工厂把皮球做成椭圆？这些椭圆的皮球又如何成功逃过一道道质检程序？ 在你没有见到客户之前，你会有各种假设；在你看到真相之后，你就会开始自我剖析：一切问题都是自己的问题。自“椭圆皮球”事件后，但凡客户所有的质量问题，我先认为是我的问题，然后我给解决方案，而不是说去谈赔少一点的问题，就是要赔吗，我就直接赔！99%的情况下客户不会说谎，一定是你的产品真的有问题，一定要把客户当成聪明人。因为客户也有自己的客户，我们要让客户满意，客户要让客户的客户满意，只有傻子才会跳出这个逻辑，去选择欺骗。 加班加点、狼性文化并不是凯越的专属，哪个老板不希望自己的同事把时间和精力投入到事业和工作中？难的是，大家可以快乐地心甘情愿地加班。 我们曾经有几年在努力走专业产品线，选定餐厨产品，还策划了一个品牌——COCOCOOK，餐厨样本册也投入很多，似乎看到品牌化的雏形。品牌加持之后，展会的布展风格和产品调性都要与COCOCOOK相关联。布展之前，我们根据产品尺寸一个个去设计卡片，然后等卡片到了，整个团队把产品和卡片都摊到地上，坐在地上绑卡头，直到凌晨。为什么要量身定做，就是为了细节上展示专业，结果展会上咨询的客户很多，确实是细节定成败。 还记得为了制作餐厨样品册，我和陈勇、陈朝龙开车走山路到磐安的一个竹木工厂拍产品照片，竹木餐盘。一路上，九曲十八弯，一不小心就会翻车掉进悬崖。不过那时候我们就是去给产品拍拍照，产品知识比较浅，后来样品册做完发给客户，反馈还不错。但可能供应链整合比较皮毛，我在的时候还没产出大的成果，现在进展如何，我也不得而知了。餐厨产品后，我们又重新回归代理以及饰品业务。 有回报和结果的奋斗，才是最值得的奋斗。
做传统外贸比跨境更好玩，可以走遍世界各地，因而能更加深刻体会偌大地球村中人与人、民族与民族、国家与国家的差别是如此之大，如此悬殊。 就像我第一次出国去的是俄罗斯，拜访做服装的大客户，客户走平民化路线，连锁店两三百家，有点像国内的森马和以纯，走一个量大。而我的奋斗精神在俄罗斯遇到了困扰，倒不是因为怕冷，我可是东北人，冰天雪地里长大的孩子。在东北，到了冬季，各种生意的节奏、人的节奏都会自然变慢，但还能接受；但莫斯科就更慢了，超级慢，你一天最多拜访两个客户。大部分莫斯科人，11点才上班，如果是周五，中午就下班回去暖被窝了。有的时候，我只能跟客户说：要么你先别下班，再等一下，我们来一趟也不容易...... 去的国家多了发现，欧洲人英语讲的并不好，普及率也并非想象中那么高，在莫斯科，在法兰克福，很多人不会讲英文。为了避免尴尬，我出国拜访都是坐地铁，根据俄语和德语的拼音规则去揣测地名，竟然每次都一路畅行。 因为我们在南非有一些客户，包括五金客户、DIY饰品客户、连锁超市客户，我也有机会去到开普敦。以前认为非洲都是黑人且穷，但是南非蛮富裕且西化，就像没去莫斯科之前认为莫斯科应该没有如此的欧化。今天，你在莫斯科买东西，在上海买东西，在纽约、在伦敦、在巴黎等等这些地方，看到的商品80%都比较接近，国际化的品牌普遍没有太大差异。 全世界，商品的差异不大，而人的差异很大，观念的差异很大，跨文化、跨区域的商业行为，也让身处其中的人观察到五彩斑斓，和而不同。 有一个简短的佛理寓言，讲悟道与未悟道的差别：悟道前，上山是为了砍柴，砍柴是为做饭；悟道后，上山就是上山，砍柴就是砍柴，做饭就是做饭。我觉得就是享受做事的状态，作为女人既要发展事业又要照顾家庭，必须享受做事的状态，但行好事，莫问前程，无问西东。 我当年在赛威做客户开发，也算是传奇人物，很多人觉得客户来了主要是陪好吃好逛好，其实这些并不重要，最重要的是什么？就是当客户给予你信任感的时候，不要让客户失望，就是认认真真把事情做完，然后发现问题不逃避，立马解决。其实客户也很简单，她们在寻找稳定且能长期高质量输出的合作伙伴，而不是一时的欢愉，把问题解决，把订单落地，才是一切努力的闭环。 “凯越8年 感恩有你”2011-2012年会上的分享 时值今日，有一个问题仍旧困扰着我——佣金。这个问题，我一直痛苦，也一直没有解决办法，就是你一边告诉客户我给你的价格已经很低了，另一边其实我们还要追求公司更高的利润。我们应该去向客户强调，我们的价格具有竞争力但绝不是最低，因为最低的价格必然不能保证服务、质量和交期，市场无法承受非理性的低价，因为不可持续。 我个人觉得，在公司带客户期间，还是比较能了解客户需求的，我有一个厚厚的本子，里面写满了义乌市场的摊位、产品、价格信息，以及我针对不同客户的报价情况。只要客户问什么东西在哪一家什么价格，我就能自动报出，并且在不同环境下报不同价格，反应速度比AI都快。所以关键是用心，是不是用心在做，用心才能真正察觉客户的需求：客户的关注点在哪里，喜好是什么，采买风格如何？ 很多事情都是，做了才有答案。我记得刚到公司的时候，苏总（苏招林）派我到市场找两个产品，去市场跑一整天就为这个，你觉得值吗？一起进来的新同事，很多都在抱怨。等我回来的时候，他已经找好了，他就是要拿这个东西让你“练”，等到真正上战场，就是书到用时方恨少了。成年人只能筛选，不能教育，筛选的最好方式就是“事上练”，我们不能直接告诉一个人答案，因为不是在伤痛和委屈中得到的答案，往往不被珍重，自己碰壁后得到的答案才能真正指导现实。 我是英语专业，当年也有机会去广东的高校做老师，可能就是为了折磨自己，为了想做事，所以没有选择最舒适的职业。我先生总回忆起来说，当年看我从那个租的房子背着一个书包，骑着自行车，然后在大上坡的路段使劲登着往公司走，他眼泪都要掉下来，感觉很心酸。感谢他一直以来的体谅，我是一个比较享受忙碌的人，享受做事的快乐。 我现在做电商，不是传统外贸。记得当年离开赛威的时候，我给徐总（徐欣）写了一封信，信的内容就是想站在公司和领导的角度，多考虑一些，三年内不会做与公司有直接竞争的事情，也不会去同类公司就职，免掉互相之间不必要的担忧。我喜欢主动去讲对方担心的事情，不想因为我的离职，让公司和领导去担心客户安全问题。因为我开发过客户，维护一个客户确实很不容易。
国际市场和义乌市场都在发生着深刻的变化，数字化、去中间化冲击着现有的商业模式，但我想贸易永远不可或缺，只要生意在，就注定有些人会专注某一点，在某些点上就注定需要有人去服务。不变的是需求，变化的是生意方式，进口商转为品牌商，品牌商转为连锁店，消费者从逛街购物转为线上购物，生意的所有主体参与者都一起升级了。 在凯越期间，有一个问题一直困扰我很久，就是如何更好处理内部竞争与合作的关系。凯越从十几个人到几千人，体现出强大的组织能力，如何把这个组织能力在供应链层面穿透，是我们要思考的问题。一个客户的订单往往各种品类都会跨，但是部门之间很难协同，同一个产品的采购价格却参差不齐，带来不必要的资源内耗和内卷。建设数字化供应链管理中心，通过系统去统计备货出货，通过柔性供应链去满足碎片化订单，又通过系统把不同部门的碎片化订单转化为集团的集中大批量采购，把性价比做到极致。 世间事，说说容易，干干不易，且行且珍惜，祝愿凯越早日成为第一！ 【本文根据访谈内容整理】
周家宝，2008年毕业于中南大学英语专业；2008年加入公司，历任经理助理、副经理、经理、董事经理、资深董事；2016年离开公司，现任义乌市昱帆贸易有限公司（主营婴童硅胶产品）董事总经理。 更多分享请投递  |
