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大家好，天苍苍，野茫茫，回眸惊叫见同亮。我是同亮，广西人，80后，今天主要给大家分享一个我刚加入716团队时一天连开三单的案例，说得有不好的地方，还请大家多多担待，我们一起进步。
一、人生百味——酸甜苦辣。
很多人都叫我“亮仔”。我老家是广西百色市一个靠近越南的小山村。我们那边的山不高，而我自然也传承了山里的本色，我呢其貌不扬，身体五短，从后面看哪，虎背熊腰？不不不，那么形容人家的，我呢简直就像一只倒立的乌龟；正面看，那更加不得了，獠牙外翻，满脸奸笑，一副野猪踩地雷的样子，堪比钟馗再世啊，哥几个。哈哈哈。
2005年，我开始读大学，在广西财经学院读了四年，上大学的时候，我很喜欢看书，主要看一些名人传记、励志、销售类的书籍。也做过各种五花八门的兼职促销。
2009年3月，我大四，我面临择业，我学的是国际贸易，也曾一度幻想，毕业后有一份光鲜亮丽的工作。坐在宽敞明亮的办公室里，穿着洁白的衬衫，过着朝九晚五、冬暖夏凉的生活。
2009年4月，广西当地一家大企业到我们学校招聘，主要招财务和销售两类，当时我没多想，弄了张简历就过去了，我心里想即使不成功也算是积累面试经验了。
虽然我做过兼职销售，但毕竟头一回参加正式面试，确实有些紧张，眼晴一直不敢盯着考官看。没想到我却稀里糊涂跟面试官聊了近半小时，最后的答复是回去等通知。
一个星期后，我接到复试的通知，让我去公司总部面试。当时，销售版块的复试共37人，复试被录取有8人，我是其中一个。就这样，我阴差阳错的干起了销售。
2009年7月，我被公司安排到H市办事处做业务员，负责开拓市区流通渠道。当时办事处一共5人，都是自己瞎跑，没一人带我，加上当地语言不通，工作开展极其困难，我白天在市场上摸索捉摸，晚上自学销售知识和技能。
皇天不负有心人，经过5个月的学习和实践，我终于理顺自己负责的区域，在第四季度市场检查的时候，各项指标得分均远远高于公司标准，市场覆盖率几乎到100%。
2011年3月，我主动申请去负责县区市场，一来锻炼自己，二来这几个县区市场一直没人跟进，经销商感觉没受重视，心里有怨气。
下县区后，我用了近一年的时间做市场，市场表现全面提升，产品出样结构更加优化，负责的3个经销商几乎每月都能超额完成任务拿到返利。
我所在的县份成了办事处增长最大的区域，被公司列为重点区域。但令我感到失望的是，虽然自己业绩做得还不错，但由于公司薪资制度的问题，领到手的工资却不见得提高，这为后面自己动歪心思埋下了伏笔。
2012年6月，我和女朋友到了谈婚论嫁的程度，由于公司薪水待遇低，领到手的工资更是少的可怜，攒下来的钱远远不够结婚买房。
我想多赚点钱，争取凑够首付，跟女友商量后，拿着攒下来准备买房的钱，加上借来的一笔钱，做了简单的市调后，我就成了一个母婴用品的分销商，结果被骗，损失了81000块钱。
当时我通过我分销的产品，认识了一个老板，他做得很好，我主动找到他，要求跟他合作，他那边优惠力度比较大，前几次的合作都很顺利，所以我很信任他。后来临近春节，他跟我说厂家有一个政策活动，根据量和产品不同，优惠力度也不同，有的是进十件货送一件，有的是进二十件货送一件，他建议我可以多存点货。
后来，我根据自己情况，列了一个进货清单，总共订了81000块钱的货。当时四万多块钱，还是我跟同事借的。按照以往的情况，一般都是一个星期左右到货，过了一个星期，我这边已经没库存了，我就给他打电话，问他什么时候到货。
他跟我说现在临近春节，物流比较慢，估计就是这几天到货了，让我再等等。又过了三天，我还是没收到货，我又给他打电话，他还是像前面一样的回答，让我这两天注意物流就好了。
于是，我就让物流帮我注意，有我的货时第一时间通知我，但是过了两天，物流给我打电话，说这两天一直没有我的货。我就又打电话问这个老板，当时已经是下午6点了，老板借口说帮我问下仓库，但仓库这时候已经下班了，他明天给我回复。
第二天，我没有接到他的电话。我就又打他的电话，接连打了二、三次，他都没有接，这时候我就觉得有点不对劲了，因为我有两个号码，我就换了另外一个号码打过去，还是没接，我就直接去他店铺找他，发现他已经搬走了，我问他的邻居，他们说他早就搬走了，不做了。
这时我才意识到自己被骗了，我就报了警，但这事也一直没有音讯。最后，我钱跟货都没有，同事还一直催我还账，我的第一次创业，就这样结束了。
2012年9月，第一次创业失败后，我安静了几个月，后面实在经不住一个朋友的“蛊惑”，决定和他一起创业，想借助这个机会打一个漂亮的翻身仗。
我又千方百计地借了一笔钱投了进去。刚开始，大家都是干劲十足，热血沸腾，但是做了一段时间后，发现我们主攻的市场，已经饱和，产品打入进去，盈利非常低。遇到此问题，我们不得不转战另外一个市。
当时，那个市离我住的地方135公里，自己开车的话，一来一回油费都要150左右，如果一个星期去一次，一个月连油费都要600块，再加上其他开支，自己无法承受，所以，在12年底，我退了出来。我第二次创业再次失败，翻身的愿望也彻底落空。
屋漏偏逢连夜雨，第二次创业失败引发了一个更严重的事，当时我女朋友提出跟我分手。这对当时的我来说，犹如晴天霹雳，我一直觉得能够依靠的稳固后方也轰然倒塌，令我猝不及防，瞬间感到从未有过的孤单和无助……
都说“商场失意，情场得意”。我却是商场失意，情场更是成了乞丐。一下子各种情仇旧恨劈头盖脸打过来，几乎无法招架。自己也迷茫了一段时间，一个人跑去大理丽江散了一回心，算是把自己调整过来了。我开始重新审视自己：为什么会创业失败？是运气不好还是市场不好做？是不是自己不适合创业？
当时，我让一些做批发代理的客户和朋友，帮我分析失败的原因，他们一致认为我太年轻缺乏行业经验，听了他们的建议后，我一边沉下来做好本职工作，一边做好渠道客户的客情，开始积累本行业的经验。（后面我接触雨总才知道，我不单是行业经验，包括人脉、资金经验等都是不足的，像雨总说的，创业！每个月你可能面对100个消息，其中97个是坏消息，3个疑是好消息。你做好紧急应对的准备了吗？每一个消息你都能处理得合适了吗？）
我继续走上了职场打工之路。
就这样一年半之后，过完国庆假期，我想了很久，也认真问过自己：我到底想过什么样的生活？
最后，我决定辞职，断了自己的后路，走上了让我“心惊肉跳”的批发代理之路。
我决定用心经营广西本地的一个小牌子，原因有三：
第一，投入资金不大，相对动辄几十万的品牌来说，资金压力要小很多；
第二，这个牌子有一定市场基础和客户群；
第三，可以跟该经销商车一起送货和铺市。
这个小牌子，之前经销商也做，但纯粹只是搭摊卖，一个月纯自然销量才8000多。
在一线品牌横行排挤和欺压的情况下，这样的销量实在不能让人满意，如果按照20个点的毛利来算，每月毛利不足1600，刚好够日常的费用开支。
如果接手还是这样的销量，肯定连西北风都没得喝，更别谈首付买房什么的。但想归想，那时我已经辞了，不可能等找到好的牌子再开工，每天一睁眼各种开支像春风一样扑面而来。
2014年11月，我狠心接过那个牌子，就这样，我又开始了第三次创业。虽然是跟车下乡铺市，由于不是一线知名品牌，铺货困难比较大，只是关系好点儿的客户见我真诚做事不容易，才会拿几款去卖。
有些客户嬉皮笑脸的说：“现在还有货，等卖完了再拿。”明明货架上根本没有我的货。还有更恶劣的客户，恶狠狠地说：“我们不卖杂牌！”有些甚至都懒得看我一眼，其中各种心酸只有经历过的人才知道……
虽然我感觉自己做业务的能力还行，当真正自己创业的时候才发现，创业远远比我想象的要艰辛困难，特别是刚开始各种恶劣的态度和语言，总是将我满怀的希望和热情浇灭。
随着接二连三的打击，我曾一度差点放弃，还好自己内心够强大，坚持了下来。虽然我比在公司打工时更努力更拼命，但市场状况却没得到多大的改观。
2014年12月，花了两个月时间，我才把销量做到破万。也就是说，比之前的经销商增长了2000的销量。就是这区区2000的销量，却足足花了60多天去突破和提升。
如果折合成日均值的话，也就是每天增长不足4块钱，想到这些心里就堵得慌，效率实在太低了。
我也曾向其他同行的批发代理商请教，他们基本都是打哈哈，我迫不得已，只好自己上网找资料学习。
就像当初我刚做业务一样，一边摸索自学一边实践提高，当时我越看心里越没谱，我找到的都是一些“假大空”的销售技巧，说的挺NB，实践的时候就“虾米”了。
我的经验教训是：
第一次创业失败：1、没有行业经验；2、没有可靠的人脉关系；
第二次创业失败：创业前没有做详细的市场调查；盲目投资；
第三次创业：1、销售能力不足；2、行业经验不足。
二、蜕变从遇到高手开始。
2014年底，我搜到一个叫《3年挣850万，你也可以复制》的贴子，我刚看到这个帖子的时候，我觉得这个名字很狂，我有点怀疑，但想了想，还是决定去了解下，我想，如果他没有一点料，怎么敢说出这么狂的话呢？
认真看了之后，我被帖子中的蓝小雨深深折服，且不说书中高招迭出，单看他直面惨淡困境永不低头，决不言败的态度和气概让我深深为之一震。
当时我心想，能有如此魄力者，做事不成功老天都不会答应。同时我很期待能跟这样的高手学习。后来，在帖子中看到QQ群号，我就申请加入了读者群。在读者群了解到雨总有一个“716特训”，我就报名加入了。
进入团队前，每天收工后，不是在家看影片，就是追电视剧，再不就是看球赛，或者无聊的看相亲节目。虽说也看一些销售书籍，发现看了没用，再看的动力就不大了。
自从加入716团队后，团队满满都是正能量，经常可以观看牛人大拿热火朝天地交流，即便是半夜两三点，还有人在努力学习，看的我内心无比震撼，比我优秀的人都那么努力，我岂敢偷懒？玩命干吧！
加入716团队后，我们每天必须坚持写总结，坚持写总结相当于每天对自己的一次考试，也是一次动脑学习的表现，我向来没有写总结的习惯。
刚开始，我心血来潮，写得特别用心。但没过几天，我写总结的热情开始锐减，用心程度也大不如前。
但每天在716团队里面，看着同学们一篇篇呕心沥血般的总结，我瞬间感到无地自容，为什么别人能坚持做到我就不能？
当时内心受到了强烈的刺激，我慢慢静下心来，每天像写情书一样，认真、自信、用心的写好每一篇总结。
“坚持”二字共计16笔，但这简简单单的16笔，我却花了近30天才养成每天写总结的习惯。
在716团队氛围的感染下，到现在我的总结一天都没断过，如果一个人在外面学习，别说坚持写总结，都不知道又在看什么娱乐节目呢？
现在回过头看看当初自己写的总结，我会笑自己当初写得多么简单，多么肤浅。
但看着一天一天逐渐递增的总结日期，心里就会产生一股强大的自豪感。别的还不说，单单每天坚持写总结的习惯，就足以让我一生受用了。
三、我是如何开单的？
在团队中雨总一直强调：学《三大思维模式》的目的就是用，学了不用等于白学。我觉得学了《三大思维模式》并不一定说要用到销售上才有效。通过对《三大思维模式》的学习训练，我深切地体会了“生活处处皆三大”的事实。
不论在生活还是学习，都能用“三大思维模式”轻松解决。大到追求女神搞定丈母娘等令人焦头烂额的事情，小到夫妻吵架调解、子女教育问题、客户送礼做客情等。
进入团队学习以后，我在销售上开单无数，搞定了很多之前认为不可能搞定、没信心搞定的难缠客户。
通过在团队里的学习和运用，我做成了几个比较出色的单子。下面我挑其中一个案例跟大家分享，希望大家能喜欢。
1、背景资料：
在一个小乡镇上，我有A、B、C 3家客户，从街头往街尾按顺序并排挨着，3家店都是当地的前三强选手，也是我最能产生销量的3个客户。
A以批发为主，是燕京啤酒和珠江啤酒的分销商，客户以乡下的小店为主。店面零售情况一般，没B和C两家好。A由老板娘做主，为人爽快但略显优柔。
B以零售为主批发为辅，销售旺季为赶集日和周末学生返校的时候，主要客户为乡下赶集的和周末返校的学生。店由老板和老板娘两公婆打理，俩人有较重的“从众心理”，卖货主要以A、C店为参考。
C基本上是纯零售，靠近当地的中学和市场，赶集日和周末生意好销量大，客户以乡下赶集的和学生消费群体为主。店里一切由老板娘打理，老板娘为人谨慎，爱贪小便宜，不轻易信人。
学习训练后，我发现开单模式其实很简单，成交无非就是“两大秘诀：人情搞透和利益驱动。”
在团队学习和训练一直强调：“人情搞透”就是“一切成交都是因为爱”，就是当你把客户当作自己的哥哥姐姐弟弟妹妹去爱时，还有什么理由不开单？
利益驱动就是客户跟你成交了之后，你能给他带来什么样的满足或好处？
下面来跟大家分享我是如何对C店老板娘做“人情搞透”的，这是开单前的动作。
（一）“人情做透”前的市调分析：
（1）简单说明C店老板娘的特点：
①为人十分谨慎，不轻易信人，一般订单只跟熟人拿货；
②外冷内热，表面一副不可接近的样子；
③儿子和儿媳在县城上班，一般晚上才回家，有一个1岁零5个月的孙子，她一边带孙子一边看门店。
（2）我是这样分析的：
①鉴于她为人谨慎，不轻易信人的特点，我知道想快速取得她的信任估计不太可行。如果我的动作太大反而会让她心生疑虑和反感，认为我有什么企图，所以我一定要“模糊自己的销售主张”。
②表面看起来外冷的人，其实内心一般都是热的，她保持一副冷峻的面孔，无非就是为了对陌生人做出戒备和防卫，一旦和她熟识并打开她的内心之后，其他的问题迎刃而解，接下来我要做的就是要取得她的信任。
③我“条件反射”地认定，应以她孙子为突破口进行人情搞透，必大有可为。众所周知，一般情况下，没有哪个奶奶不疼爱自己的孙子的，这是她的优点，同时也是她最直接的痛点。
学习和训练中一直强调“客户有多少优点，就会有多少缺点”。有时候他们的优点也会变成缺点被我们“利用”。所以，从她孙子入手有一种“曲线救国”的妙处。从她小孙子入手，效果肯定比从她本人切入更好。
（3）我的操作思路：先易后难，由此及彼，由浅入深。
即先想方设法跟她混个脸熟，然后再慢慢加深印象进入到熟识阶段，再由熟识进入到交心阶段，继而通过交心取得信任，最后为开单铺平道路。
（二）人情搞透的几个具体阶段和步骤：
（1）混脸熟阶段。
716销售招数：登门槛+模糊销售意识+人情做透
这个乡镇距离县城30公里，基本上都是2级路，交通便利性还不错，平时开货车下去慢的话40分钟左右，平均每月去两次，两星期去1次。
其他时间去别的乡镇时会经过该乡镇，路过的时候我也会进去拜访一下，这样算也就相当于一周见一次面，按一般情况来说算不错了，但我觉得还是太少。
当时我急于铺开市场，所以必须要“数量级”。除了上面正常的办法之外，还有什么办法可以增加碰面混脸熟？办法肯定有，学习训练中一直强调“办法总比困难多”。
我有骑行的爱好，哪天晚上收工早时我就会骑单车健身。于是，我就想骑到那个乡镇再骑回来，30公里来回也就两个小时的骑行时间，那段时间我有空就骑着自行车过去。
到她门店下来买瓶水或买包烟，趁机多聊两句，逐渐增加印象。坚持一周后，我和她算蛮熟了，和她的孙子也玩得挺好，我就开始琢磨着怎么从她孙子入手。当时我就为送什么小东西给她孙子而抓狂。
后面看到她孙子正咿呀学语，我就想到给他送一个汤姆猫造型发声学习电话。虽然她店里自己有卖电池，但我还是给配了4粒电池。
小朋友拿到后把玩得很嗨，她说了句“太谢谢了”，算是收下了，这个阶段她对我有了印象，算是由脸熟到熟识的过度。
（2）熟识阶段。
有了第一阶段的打底，接下来的“熟识阶段”就轻松多了，收工早的时候，我像往常一样骑单车去溜达一趟，露个脸聊会儿天，巩固基础的同时，有意无意地陪她孙子多玩，有时候也帮她上上货，加点儿印象分。
有一天晚上，我在帮她上货的时候，使坏把那个会发声的学习电话藏了起来，后面我出来的时候，那小家伙正吵着奶奶要电话，她奶奶抱怨他到处乱丢，让他自己找，我听了心里一直乐得不行。哥几个说说，为什么我要把他玩具藏起来啊？
答案很简单，就是为了给他送新玩具。老玩一个玩具我还有什么戏演？对吧？
第二天，我去别的乡镇正好路过她那里，就正好给他送过去，再给他送新的过去。这回送什么玩具好呢？
据了解，男孩子都喜欢玩汽车玩具，我决定给他送这种新鲜玩艺儿。那是送遥控的还是送上发条的那种呢？哥几个，如果是你们，你们会送哪种？大家说说看。
通过分析我决定送上发条的那种，为什么？我是这样子想的，上发条的那种小朋友肯定不能自己上，到最后还不是大人给上，对不对？于是，老板娘每次上发条的时候，都会想到这玩具是我送的。
这不又加深印象和好感了吗？果然如我所料，第二天中午我拿给他的时候，小家伙喜欢得不得了，一边吵着奶奶上发条，嘴巴还一边“嘟嘟嘟”做声音，好不开心。
再经过近一个星期的发展，我跟老板娘的关系已经进入了熟识阶段，大家聊天的话题也开始变得随意和轻松了，最起码人家觉得我人品还不错。
（3）交心阶段。
都说人熟好说话，她觉得我人品还行之后，就不再有什么戒备和防卫心理，这时每天下午卖货或骑单车去时，聊天的内容已经进入家常阶段，而我也发现她冷峻的表情开始慢慢融化。
大家在说到一些轻松好玩的话时，终于见到了她的笑脸，我觉得我已经开始进入到可以和她交心的时候了。
终于在第3个星期的某个晚上，我骑单车去到她家门店时，经过一会儿的聊天热身后，我趁机主动坦诚跟她说了自己的心里话。
我说自己一个年青人，独身离家漂泊在外闯荡太辛苦，各方面的压力压得自己快喘不过气来，反正就是诉苦吧，我主要是想通过这种方式让她感受到我的真诚和坦荡，然后再慢慢打开她的心。
我这么一说，她表示赞同并说：“现在生意不好做，像你一个人在外闯荡更加艰苦和不容易。”她还主动问了我的家庭情况，比如家里有几个人，有几个兄弟姐妹，爸妈身体好不好等。
接着我又主动谈起了他的儿子，原来她儿子在交警上班，听得出来，她为她的儿子感到骄傲。最后，她还主动问我现在做得怎么样？哪些好卖？卖多少钱？……
快结束的时候，她终于说了我期待以久的话，她说让我下回路过给她放点货帮我卖，我自然叩谢不已。到此，我终于将她的心扉打开，用心交往赢得了她的心，也初步赢得了她的信任。
（4）信任加强阶段。
过了两天，我正好安排路线到她那里，到了之后她说让我自己看着配，但不要太多，婴儿纸尿裤可以拿一点，后面我只配了3款卖得最好的卫生巾，难道是我不想多放几个产品吗？当然不是。
学习训练一直跟强调：少就是多，慢就是快。还有我们学过“登门槛战术”，咱不急，慢慢来比较快。先让她卖几个走得最好的，她看到产品走得快，后面自然容易接受更多。
716销售招数：三大攻心术之攻直系亲属、人情做透之发短信
我帮她配好货做好陈列后，我把从做贝因美奶粉的朋友那里拿来的一只跳跳马送给了她孙子，这小家伙立马把玩具车一丢骑马去了。看着老板娘一边给我点货款，一边朝着她孙子喊“小心点！小心点……”
脸上却是无比的喜悦，我心里有种说不出的感受。又过了两天，天气有些变冷，我还是像向往常一样骑着单车过去。
这回我没带什么玩具，而是带了一包中号的婴儿纸尿裤新品，说我们这款新的纸尿裤真心不错。拿一包过来给小朋友先试用。
她收下后很真诚地说：“你太有心了！”。到这里，对C店老板娘的人情搞透的动作基本可以告一段落。
后期我只需按正常拜访维护即可，比如周末或节气发祝福短信，或直接打电话祝福，或路过正常拜访就Ok了。
就这样我搞定了C店，但C店只有3款好卖的卫生巾在卖，A和B两家暂时没搞定。
当时恰逢销售旺季，出于快速铺货的压力，我一直都在想办法搞定A和B，同时把更多产品铺给C。
716销售招数：市调、人情做透之小礼物
分享下我之前搞定A人情关系的方法。
在A那里，我跟一个员工处得比较好（做销售，要培养自己的线人）。通过她我得知A喜欢吃酸。我为了给他送最好吃的酸，市调了整个镇。市调得知，镇上的酸摊基本上集中在新旧两个市场里面，一共有13家，新市场8家，旧市场5家。但是接下来问题又来了，我怎么知道这13家酸中哪家最好吃呢？这个好像还真把我难住了？问摊主？谁会不说自己酸好啊。
我是这样子做的：我挨家挨个地跟老板娘（都是女的卖）说我想卖酸送给几个朋友，但是都安这么多家不知道哪家好，要不我拿几片儿酸给人家帮尝尝看，好吃的话就在你这里买了，应该要20斤这样。
老板娘都很豪爽大方自信，纷纷说自家的酸好，一边说一边拿袋子装给我，不是几片，而是有差不多半斤这样，其实我都嫌多了，还说包满意。
我谢过之后马上拿着这13分样品给3个朋友品尝，每次每人尝5家，得到一致好评的一家保留，其余的统统被否决，然后再进行别外5家的品尝，也是一致好评的一家保留，最后3家再进行一次淘汰赛，保留一个，最后再将保留的那3家重新再进行PK。
但是最后一次不是淘汰赛了，而是循环赛：我将样品放在后面，标识好哪袋酸是哪家店的（这个好记，因为每一摊酸用的袋子都会印有自家的名字），然后用竹签把3家的酸挑出来9份，分别递给他们3份，同时开吃，然后分别告诉我哪根签的酸好吃，最后结果真有些让我意外，三人都不约而同的把我事先做了同一记号的签拿给我，都是“小石酸嘢”这家，答案确定，其实这个方法我是借鉴了雨总在《我把一切告诉你》里面的销售案例，还真有效。
买好酸后，我就直接去了A老板娘那里。她先是一惊，然后就笑说，我最喜欢吃酸了。我说老板娘这酸是整个镇上最好吃的了，我刚才路过那家，知道你喜欢吃酸，就顺路给你买了两斤。
自此以后，每次去拜访A，我都会带上一点酸。
2、自身和竞品消费者分析：
（一）A、B、C店面产品结构情况分析：（三家店情况基本一致，以C店为代表做分析）
（1）卫生巾：C店现在售的卫生巾牌有12个，陈列货架足足有5组货架（1.2m×6层），陈列位置充足，再多放几个条码肯定没问题。另外，这12个牌子中高中低价都有，自己定位中低端，价格和质量还是有优势的。
（2）婴儿纸尿裤：C店在售婴儿纸尿裤，共计14个牌子，有卖到85块钱/包的高端，也有卖23块钱/包的低端。综合各方面因素，我的产品价格和终端毛利这块有优势，想办法进2个系列大中小6个单品还是有机会的。
（3）成人尿裤：成人尿裤走量不大，但每年这时都卖的特别火，现在C有4个牌子，价格从25-35不等，通过问老板娘和市调客户，我了解到了哪个牌子哪款卖的最好，我掏钱一一买回来研究分析，最后发现咱还是有优势的，分析结果是咱有戏。
（4）妇婴两用巾：这是一款较特殊的产品，产妇可以用，婴儿也可以用，但走量最小，C店只有一款其他牌子的两用巾在卖，5块钱一包（10片），我之前买过一包回来研究对比，发现质量一般，吸收速度慢，容易回渗。
据说产妇来量大，如果吸收不快就容易回渗，那简直就是灾难，对比结果还是咱更有信心，这个铺进去应该问题不大，虽然我们的产品进价都是5块一包，价钱比较贵，但品质在人民医院那带反应还是很不错的。
（二）自身产品和目标消费者的分析：
（1）品牌知名度：
代理的牌子是行业内的一个小牌子，但在广西市场上已经有15年的历史，老一辈的人对这个牌子还是比较认可和接受的。
由于厂家操作思路、营销等原因，过去都是靠经销商自己做市场，厂家无任何支持，所以在市场一直不愠不火，但坚持了15年，说明有一定的市场生存空间，算是一个“杂牌军”。
（2）产品质量和价格：
①该品牌的老品的品质相对新品来说没有那么好，但由于以前积累的缘故，老品在乡下有一定的用户基础，特别受中年一代和学生群体的喜欢。
②新品品质虽好，但也有很多用户反应说跟七度空间、ABC之类的没啥区别，由于厂家没任何营销推广策略，主要靠经销商自己操作。
操作新品铺市成本又太高，以前的经销商都没能打开市场，由于其价格跟一线品牌接近。对于这个价位的产品，经济状况稍好只会购买熟悉的一线牌子品牌，而不会去买一个新牌子。
（3）目标消费群：
该品牌定位中低端，即使新品也以中端档次推广铺市，目标消费群以追求中低端高性价比的中年和学习群体为主，争取经济能力好的年轻消费者。在细分市场上，以乡下和县城农贸市场、批发店、校园店和人民医院周边店为主。
（二）开单思路：（先易后难的原则）
716销售招数：损失厌恶
考虑到已经搞定C店，所以从C店切入最容易。于是，我先在C店门口，将C店需要补的货和计划要新铺进C店的货卸下来，直接放在C店门口的左侧，码得很高，这样才能让A和B看得到。
这里有一个“小动作”，我是先把C店的单子写好，然后再去A店，通过前期人情做透的工作，据我的“线人”提供消息，说其他牌子有一部分缺货，我想用C店大批次进货剌激A，就是课程学习和训练的“损失厌恶”招术。
以我对A店老板娘的了解，想实现A店开单我还是有把握的。同样我再把A店要进的货卸下来，放在门口靠近B店的一侧，目的是要让B店看到A店的进货量。
由于B店老板和老板娘有极强的“从众心理”，一般都是根据A和C来进货卖货的，我这样做就可以刺激B店两老的神经，扰乱其判断，挑动其“从众心理”，用这样的方式成功对B店开单。
最后再回到C店，成功实现对C店的开单，运用的是“乙方杀乙方”的战术，最后成功将三家店一举拿下。
（三）具体操作步骤：
我把车先开到C店门口，把C需要补的货和计划铺进去的货，卸下来放在门口左侧，其中卫生巾7件，婴儿尿裤6件（2个系列大中小6个型号）、成人尿裤2件（大号加大号各一件）、妇婴两用巾1件，共计16件货。
码在C店门口左侧，看起来像山一样，然后跟C店老板娘说，先放在这里一下，然后我再倒头回到A店，C店老板娘看那么多货傻眼了，问我怎么给她配那么多货？我说只是暂时卸下来，因为A、B的货在里面不好拿。
鉴于跟C店老板娘客情还行，她听后脸上露出了轻松的表情，笑笑就没再说什么。A店老板娘（儿媳）见我倒车过去，问我这回带了什么过来？我说老板娘你懂的。
当时她正好到了一车珠江啤酒，卸了半车，也不舍得请人，就她和店里的两个女工自己搬货。我说：“老板娘，你那么赚钱都舍不得请人下货啊？还搞得自己那么辛苦。”
我一边说一边脱外套帮忙搬酒进门面旁边的仓库，搞了一个多小时，2000多件货才搬完。她店里的“内线”女工给我提供的信息，加上帮她搬啤酒进仓库的时候，我把仓库里面的情况大概扫描了一下，心里已经有底了。
再把店内货架上的同行产品快速扫描一遍，知道哪些缺货，哪些没多少货了，然后快速在心里跟自己的货做了一个全方位的对比，品牌、品质、价格、售后服务、零风除承诺等。
主要是激发和扩大自己的优势，然后开始跟她慢慢聊。我先开口：“姐姐，现在已经是1月份了，正好是我们的销售旺季，现在又临近春节，外面打工的人都开始陆陆续续回来了。
春节前的消费购买会越来越大。但我觉得这还不是最主要的，最主要的是你店这边生意好，无论是批发还是零售都卖的快，只要是这边愿意帮卖的，就没有哪个不好卖，是吧？”
我接着说：“刚才我看了一下，有些牌子正好没货了，搬啤酒的时候，我也看仓库那边也没存货，正好啦！姐姐，这回轮到老弟我了，就上我们的货了吧！
我们现在在这边市场开始卖开了哦，你要不信看一下C店那边，上个月才补的货，刚才我们又卸了一堆，货还在门口还没有帮她摆货呢。”
我一边说一边带她到门口，她看了过去，问：“老弟，你有没有搞错啊？C店那边会拿那么多？真有那么好卖？”
我听她这么说，心里乐坏了，我接着说：“姐啊，这可是真的哦。你也知道，C店老板娘向来谨慎，平时进货也都是小心翼翼，对吧？如果不好卖，按她的作风，绝对不会拿那么多货的，甚至都不会拿货。对吧？”
我一边说一边把刚才事先写好的C店发货单据拿给她看，以增加可信度。她真把单据拿过去看了看，也没有说，又看看她老公，又看看货架上去的同类产品，心里好像在做各种斗争一样，迟迟拿不定主意。
这时，我早有准备地递一根烟给她老公，然后点上，她老公接过后说：“你看了，也正好有一些是缺了，要就要了，反正卖哪个不是卖？”虽然平时老板不决定进货，但有时候的一句话却可以促成一笔订单的生成。
这时，我“收买”的那两个女工，这时候恰当地发挥作用了，其中一个稍微大点的阿姐故意从面里搬货出来，走到收银台的时候说：“上回我邻居在C店买了一款绿色包装的中号尿裤，说质量还不错，一晚上都可以不用换，以前用那个XX牌子，半夜还要爬起来给孩子换新的，有时候出现渗漏，屁股都红完了。”
真是太及时了，有时候旁人的一句话，足以改变或坚定一个人的想法。只见老板娘稍微面露纠结的表情，一副迟迟不敢下决定的样子。
最后，她开口说：“那好吧，但品种别太多，你帮我配，不要那么多品种，不然摆不下。”
我说：“姐，要不这样吧，考虑到你这边以乡下批发为主，我帮你配在流通上卖得好的那些，这些款在下面走得都很可以，这样的话也不会压库存，不会占资金！
姐，你放心，如果年后一包都卖不掉，到时候我无条件给你退货，这下放心了吧？”
说这句话的时候，我底气十足，我压根就不相信卖不动，估计她觉得我刚刚帮她搬啤酒也蛮辛苦的，她可能心里过意不去，加上之前的客情，开口拒绝也显得她太不讲情面。
我见她做了一个深呼吸，然后跟我说：“那好吧，你就帮我配，只要那些走的快的，不然堆在店里也没有意思，这样对大家都不好。！”
我回答“好”，我给她卫生巾只配了老品的6款，6款婴儿尿裤、2款成人尿裤和一款两用巾，一样一件，共计15件。其实，跟C店差不多，A店就这么搞定了。
写好单后，我把货卸下来放在门口靠B店那侧，我跟老板娘说，先把货卸着先，一会儿再摆货。
我刻意把15件货码得老高，仿佛跟砌了一堵墙一样，我这样做的目的和用意很明显，“杀鸡儆猴”刺激B店，引起他们的注意和好奇，然后再利用“从众心理”搞定B店。
等我卸完货后，又对B店故伎重演，我发现当我在卸A店的货时，B店老板娘“鬼鬼祟祟”地探出头，很好奇地看我卸那堆货，我心里高兴得不行，心想“鱼儿上钩了”。
果不其然，就在我踏进B店的时候，老板娘喊我把样品给她看，最后只选了4款老品的卫生巾、2个系列老款婴儿尿裤、2款成人尿裤、1件两用巾，共计9件款。
没费多大力气我就把B店搞定了，这让我感到有些意外。和AC一样，我跟B店老板娘说，先把货卸在门口，我再去C店上完货回来后，再自己给他们上货。
老板娘自然不会拒绝。于是，同样的战术后面又在C店用上了。只是C店老板娘很谨慎，跟她聊了蛮久，她心里总是不大相信，看了看A、B两家门口的货。
又看了我写的A、B的出货单据，心里还是有些犹豫，她主要是担心婴儿尿裤和成人尿裤质量问题，买的都是街上熟悉的人和乡下的老客户，怕他们买回去不好用。
这时我若吹嘘自己产品质量如何好肯定没效果，那倒不如让“别人”帮我说。让谁帮说呢？
每次我在走市场跑客户时都有一个习惯，那就是动手做陈列，将自己的产品面位最大化得优化。
做完陈列再用手机拍照，之前我搞定了两家大客户，产品基本上都是全品款进场，陈列面位都是自己动手一个面一个面挪出来的，后面一看，自己都吓一跳，里面简直就是自己的专场。
在这种情况下，拍出来的陈列效果是最霸气，也是最好的，我把那两家的产品陈列照片翻出来给老板娘看。
然后说：“老板娘你看，这个是目前我们产品在整个市场上的样板店、形象店，销量又大。像我们C店这边，完全可以达到这个标准。这样陈列出来最有气势，使整个店内的陈列形象一下子有了大超市的感觉，销量自然就会随之提高。”
老板娘看看AB的单据，再看看我手机里面的照片，最后问：“如果卖不动怎么办？”我心里一乐，这还不好办？
于是我说：“老板娘，你看我们这个货1月才出来，保质期3年，保质期这么长应该不用担心吧！
当然，我不担心的理由不是保质期的原因，而是我们C店这边的生意实在是太好。估计我现在上好货，过了年再来时肯定都要补新货了。就像上个月我补的卫生巾一样，当时你也担心卖不动，结果现在又补货了。”
我说得她都有些不好意思了，最后当然是顺利开单。最后都是点货、上货、收钱。一天三单，想想都有点激动。
好，我的开单经验分享完了。
最后提炼一下我在第三次创业上，使用的716销售招数：
1、登门槛：逐渐占领客户的心智阶梯（每周骑行到客户店里，买烟、聊天）；
2、三大攻心术之攻直系亲属：关心客户的直系亲属，以迂为直，打动客户（给客户孙子送发声机和玩具汽车等）；
3、乙方杀乙方：让客户之间相互PK ，从而达到降价或合作等目的；
4、冠军级市调：市场调查（调查哪家的酸最好吃）；
5、人情做透之小礼物：投其所好地给客户送些小礼物，做透客情关系（给客户送酸）；
6、人情做透之发短信：固化给客户发送短信，抢占客户心智阶梯（给客户发周末祝福短信）。
在团队学习后，我觉得用“脱胎换骨”形容自己都不为过。现在的我浑身满满的正能量。
在参加716团队学习后，我开了不少单，搞定了不少难缠的大客户，业绩也提高了不少。但我知道，这一切才刚刚开始，以后我的发展空间真的连我自己都无法想象。
我未加入团队前，月销售额勉强破万，加入团队后提高到月均5万，提高了将近5倍。这对于我来说是前所未有的突破。大大地增强了我的信心，也为我的创业奠定了坚实的基础。
我的业绩的确升的蛮快的，不过比起团队高手还是有很大差距，他们开单少则几十万，多则几百万上千万，我还需要继续努力。
最后感谢大家能一直看我的分享，希望对大家有参考和启发。说的不好还请大家多多担待，我们一起进步。
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